Qu’est-ce que le retour sur investissement du marketing par e-mail et comment le calculer ?
Le marketing par e-mail est l’un des moyens les plus rentables, sinon le plus rentable, de promouvoir des produits et services auprès de votre public cible.
Les spécialistes du marketing par e-mail expérimentés génèrent jusqu’à 38 $ pour chaque dollar dépensé en marketing par e-mail, ce qui rend le retour sur investissement (ROI) un fou de 3 800 % pour ce mode de communication.
Le retour sur investissement est l’une des mesures les plus importantes pour une entreprise. Il vous indique exactement le succès de vos efforts de marketing, en termes de profit que vous générez grâce à vos activités de marketing par rapport au montant d’argent que vous dépensez en publicité.
Retour sur investissement du marketing par e-mail
Le retour sur investissement du marketing par e-mail est une mesure qui vous montre à quel point vos campagnes sont fructueuses. Il vous donne une vision claire de l’efficacité et de la rentabilité de vos efforts de marketing par e-mail, représentées par des pourcentages. Plus le pourcentage de retour sur investissement est élevé, plus vous gagnez d’argent grâce à vos campagnes de marketing par e-mail.
Bien que cela soit simple lorsque vous mesurez l’argent dépensé par rapport à l’argent gagné grâce à la clôture des ventes, le retour sur investissement des e-mails peut être un peu plus difficile à déterminer lorsque les conversions de ventes ne sont pas l’objectif principal de votre campagne.
La formule de base du retour sur investissement des e-mails
Source de l’image : Omnisend
Le problème avec la formule standard de retour sur investissement des e-mails vient du fait que, à moins que vous n’examiniez uniquement les ventes, il peut être difficile de déterminer combien vous avez « gagné » grâce à une campagne spécifique.
Une campagne de marketing par e-mail peut avoir plusieurs objectifs. Les ventes ne sont pas la seule chose que vous gagnez grâce à vos campagnes. Il existe un certain nombre de mesures différentes auxquelles vous devez prêter attention si vous souhaitez déterminer le succès de votre campagne et discerner la valeur qu’elle a générée pour votre entreprise.
Avant de pouvoir calculer le retour sur investissement de votre marketing par e-mail, il est important de définir l’objectif de votre campagne et de déterminer les mesures que vous utiliserez pour mesurer son efficacité.
Voici les mesures que vous devez mesurer :
Ventes par e-mail
Taux de clics
Taux de conversion
Accélération des leads
Trafic du site Web
Ventes par e-mail
Calculer le retour sur investissement des e-mails en fonction du nombre de ventes est assez simple. Vous devez:
Prenez le montant d’argent que vous avez gagné
Soustrayez l’argent que vous avez dépensé pour la campagne
Divisez-le par l’argent dépensé.
Pour obtenir le pourcentage de retour sur investissement, multipliez ce nombre par 100.
Laissez-nous vous donner un exemple.
Comment calculer le retour sur investissement des e-mails à l’aide des ventes générées par e-mail | |
Argent dépensé pour la campagne | 500 $ |
Nombre de ventes générées | 100 |
Valeur de vente moyenne | 15 $ |
Formule | (Nombre de ventes x valeur de la vente – dépenses totales par e-mail) / dépenses totales par e-mail x 100 % |
Retour sur investissement par e-mail | (1 500 $ – 500 $) / 500 $ x 100 = 200 % |
Pour pouvoir calculer le retour sur investissement du marketing par e-mail, vous devrez utiliser un répondeur automatique avancé qui suivra tous les taux de clics et les conversions.
De cette façon, vous saurez exactement quelles ventes ont résulté de votre campagne par e-mail et lesquelles ont été le résultat de vos autres efforts marketing, notamment :
Marketing de contenu
Référencement
Publicité payante
Taux de clics
Le CTR (taux de clics) vous montre combien de personnes qui ont ouvert votre e-mail ont effectué l’action souhaitée et ont cliqué sur le lien qu’il contient. Cela vous donne une idée claire de l’efficacité de vos CTA (appels à l’action) par courrier électronique.
Pour calculer le CTR, vous devrez diviser le nombre de clics uniques par le nombre d’e-mails envoyés, puis multiplier le résultat par 100. Les clics uniques font référence aux clics de différents clients.
Vous ne gagnez rien si la même personne ouvre l’e-mail et clique trois fois sur le lien. Cela arrive rarement, mais ils voudront peut-être visiter à nouveau votre site Web plus tard et utiliser le lien contenu dans l’e-mail s’ils ne se souviennent pas de l’URL.
Un bon logiciel de marketing par e-mail suivra automatiquement les clics uniques pour vous, vous n’aurez donc pas à vous soucier d’obtenir un pourcentage de CTR asymétrique.
La question ici est la suivante : comment allez-vous déterminer la valeur des clics ? La même chose peut être dite pour toutes les autres mesures de marketing par e-mail, à l’exception des ventes générées par e-mail. Bien que déterminer la valeur que vous obtenez de différents types d’engagement puisse être délicat, ce n’est pas impossible.
Taux de conversion
Une conversion n’est pas la même chose qu’une vente. Votre CTA peut inviter l’abonné à télécharger une étude de cas, à planifier un appel de consultation, à demander une démo ou à lire un article de blog sur votre site Web. Vous souhaitez suivre le comportement de vos abonnés afin de déterminer dans quelle mesure vous parvenez à les guider vers une action spécifique.
En ce sens, la conversion n’indique pas strictement que vous convertissez quelqu’un de prospect en client payant, elle suggère simplement que vous le rapprochez de la prise de décision d’achat. Pourtant, des conversions plus élevées conduisent inévitablement à un retour sur investissement plus élevé du marketing par e-mail, car les prospects qui ont été nourris et qui ont interagi avec vos offres gratuites ont beaucoup plus de chances de devenir des clients à l’avenir.
Pour calculer vos taux de conversion :
Divisez le nombre de conversions par le nombre d’e-mails envoyés
Multipliez le résultat par 100
Accélération des leads
Bien que l’accélération du lead ressemble à un terme que l’on s’attend à entendre lors des courses automobiles, il s’agit d’une mesure plutôt utile dans le marketing par courrier électronique.
L’accélération des leads montre la vitesse à laquelle vous déplacez les leads dans votre entonnoir marketing. Plus vite vous les amenez au bas de l’entonnoir, là où ils sont à un pas de l’achat, mieux c’est.
Si le parcours de vos leads dans l’entonnoir s’est accéléré, grâce à vos efforts d’email marketing, vous pouvez être satisfait des résultats de vos campagnes.
Trafic du site Web
Plus vous générez de trafic vers votre site Web, plus vous avez de chances de générer des ventes et de réaliser des bénéfices. Il est essentiel de se rappeler que personne n’effectue d’achat par e-mail. Même s’ils cliquent sur le bouton « acheter maintenant », ils seront redirigés vers votre site Web (la page du produit ou la page de paiement) et devront y effectuer l’achat.
Cependant, cette mesure n’est pas nécessairement liée aux ventes. Ici, vous examinez combien de vos abonnés par courrier électronique visitent une page de votre site Web (page d’accueil, blog particulier, tarifs, etc.) et à quelle fréquence.
Un logiciel de marketing par e-mail doté de fonctionnalités de suivi avancées peut vous montrer exactement le trafic mensuel que vous générez sur votre site Web grâce à vos campagnes. Si vous souhaitez que davantage de personnes reviennent sur votre site Web à partir des e-mails, la meilleure approche consiste à leur envoyer des informations précieuses et pertinentes sous la forme de résumés d’articles de blog.
Ces e-mails peuvent être courts (trois à cinq phrases) et présenter brièvement le sujet dont vous discutez en détail dans votre article. Prenons cet article de blog comme exemple. Si nous voulions que nos abonnés le lisent, nous rédigerions un court e-mail en faisant la promotion, leur expliquant pourquoi le retour sur investissement des e-mails est important et comment le calculer.
C’est suffisant pour piquer l’intérêt de vos lecteurs. S’ils sont curieux de connaître le sujet, ils cliqueront sur le lien et liront l’article.
Une fois les abonnés de retour sur votre site Web, vous aurez plusieurs opportunités de les convertir via :
Bannières
CTA dans l’article lui-même
Fenêtres contextuelles
Calcul de la valeur du prospect
C’est là que les calculs deviennent un peu délicats et que vous pourriez vous tromper avec les mathématiques. Nous sommes sûrs que vous savez à quel point les prospects sont précieux pour toute entreprise en ligne, mais exprimer leur valeur exacte sous forme de chiffres et de pourcentages peut sembler une tâche ardue.
En réalité, il existe une manière simple et directe de calculer la valeur d’un prospect :
Valeur du prospect = Valeur de vente moyenne x votre taux de conversion
Essentiellement, vous examinerez combien d’argent chaque client apporte en moyenne à votre entreprise et combien de prospects vous parvenez réellement à convertir en clients payants.
Disons que vous vendez un certain nombre de produits, mais que la valeur moyenne des ventes s’élève à environ 100 $. Nous supposerons également que pour cinq prospects, vous obtenez un client. La valeur de chaque prospect dans cet exemple serait de 100 $ x 20 % (1 client/5 prospects x 100 %). Dans cette optique, la valeur de vos prospects serait de 20 $.
Si vous dépensez plus de 20 $ pour vos campagnes marketing, vous subissez une perte nette. C’est là que toutes les mesures que nous avons mentionnées ci-dessus entrent en jeu. Si vous améliorez votre CTR et vos taux de conversion, la valeur moyenne de vos leads (et donc le retour sur investissement de votre marketing par e-mail) augmentera proportionnellement.
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Comment calculer le retour sur investissement de votre marketing par e-mail
Le marketing par e-mail n’est pas un jeu de devinettes. Maintenant que vous savez quelles variables entrent dans l’équation, il est temps de parler de la façon dont vous allez mesurer la valeur exacte de vos dépenses et gains en marketing par courrier électronique.
Calculer vos dépenses de messagerie
La plupart des gens ne parviennent pas à évaluer avec précision combien d’argent ils dépensent pour leurs efforts de marketing par courrier électronique. L’erreur la plus courante consiste à assimiler le coût du marketing par courrier électronique au montant que vous payez pour l’abonnement mensuel au répondeur automatique.
Outre l’ESP (Email Service Provider), beaucoup plus de ressources sont consacrées à la création et au lancement d’une campagne de marketing par e-mail. Vous ne pouvez pas ignorer le fait que vous consacrez du temps et de l’argent à la rédaction des e-mails et à la mise en place des campagnes.
Voici ce que vous devez inclure dans vos calculs du montant dépensé pour votre campagne :
L’argent dépensé en copie d’e-mails
L’argent dépensé pour le design
Frais d’abonnement ESP
Demandez-vous combien de temps il vous faut pour créer une campagne par e-mail à partir de zéro. Disons que le délai est de deux semaines : cela implique la planification, la conception des visuels, la rédaction de la copie de l’e-mail, les tests A/B des e-mails, ainsi que le suivi et l’ajustement de la campagne.
Combien de personnes travaillent sur la campagne ? Si vous avez un concepteur interne et un rédacteur, cela représente au moins deux personnes, en supposant que l’une d’entre elles s’occupera également de la configuration de la campagne.
Selon PayScale, les taux horaires moyens des graphistes et des rédacteurs sont respectivement de 17,5 $ et 20 $. Si un graphiste peut terminer les visuels de la campagne en une semaine, vous envisagez une dépense de 700 $ (17,5 $ x 8 heures x 5 jours). Suivant la même logique, un rédacteur vous coûtera environ 1 600 $ pour deux semaines de travail.
En plus de cela, disons que vous payez environ 50 $/mois pour un répondeur automatique et que la campagne ne durera qu’un mois. Au total, vous envisagez une dépense de 2 350 $.
Calculer votre gain de courrier électronique
Avec une liste de 1 000 abonnés et une valeur de vente moyenne de 100 $, vous auriez besoin de convertir les prospects à un taux de 2,35 % pour atteindre le seuil de rentabilité. Tout ce qui s’y ajoute n’est que du pur profit.
Un taux de conversion moyen par e-mail est plus proche de 15 % , ce qui montre pourquoi le marketing par e-mail reste la méthode de publicité préférée pour la plupart des entreprises.
Votre gain avec un taux de conversion de 15 % et une vente moyenne de 100 $ serait de 15 000 $. En appliquant cela à notre exemple, vous obtiendriez un retour sur investissement stupéfiant de 538 % (15 000 $ de ventes – 2 350 $ de dépenses de courrier électronique, divisés par 2 350 $, multiplié par 100 %).
Si l’objectif de votre campagne n’est pas de générer des ventes, mais de stimuler l’engagement ou de renforcer la notoriété de la marque, le calcul est un peu plus complexe. Néanmoins, plutôt que d’utiliser les ventes générées par e-mail dans l’équation, vous insérerez simplement la valeur moyenne du prospect.
La meilleure façon de calculer le retour sur investissement du marketing par e-mail sans avoir à compter sur les ventes est d’utiliser un logiciel de marketing par e-mail qui s’intègre à Google Analytics. Cela vous permettra de voir combien de visites de sites Web proviennent de votre campagne de marketing par e-mail et combien de ces visites ont abouti à des ventes.
En utilisant les données fournies par Google Analytics et la formule que nous avons fournie dans cet article, vous ne devriez pas avoir de difficulté à calculer la valeur moyenne de vos leads et, par conséquent, le retour sur investissement de votre marketing par e-mail.
Pourquoi le retour sur investissement des e-mails est-il si important ?
En voyant tous ces calculs, variables et équations, la plupart des nouveaux venus dans le monde du marketing en ligne se demanderaient s’ils devraient même se soucier du retour sur investissement des e-mails en premier lieu.
La principale raison est bien entendu de pouvoir déterminer avec précision la rentabilité de vos efforts de marketing par e-mail. Si une campagne ne fournit pas les résultats escomptés, il peut être préférable de modifier certains éléments pour améliorer ses performances, voire de l’arrêter complètement.
Il existe de nombreuses façons différentes d’atteindre vos clients et de générer des ventes : publicité payante, marketing sur les moteurs de recherche, marketing sur les réseaux sociaux, etc. Les petites entreprises, les solopreneurs et les affiliés ont rarement le budget nécessaire pour utiliser tous ces canaux de marketing. Vous souhaitez opter pour celui qui vous rapporte les bénéfices les plus élevés.
En matière de retour sur investissement, le marketing par e-mail occupe la première place.
ROI moyen des différentes méthodes publicitaires
Source de l’image : Lyfe Marketing
Une chose à garder à l’esprit ici est que l’image ci-dessus montre un retour sur investissement moyen sur le marketing par e-mail. En d’autres termes, une entreprise pourrait générer 400 $ pour chaque dollar dépensé en marketing par courrier électronique, tandis qu’une autre pourrait subir une perte nette énorme.
C’est pourquoi il est important de calculer le retour sur investissement de votre courrier électronique. Même si le courrier électronique peut constituer une stratégie marketing extrêmement rentable, vous souhaitez savoir à tout moment si vos campagnes fonctionnent et combien d’argent elles rapportent.
Il se peut que le référencement soit un investissement plus intelligent pour votre entreprise à l’heure actuelle, mais au lieu de deviner, vous devriez exploiter les données et prendre des décisions intelligentes. Si vous lancez simplement des campagnes de marketing par e-mail sans vous soucier de leurs performances, vous gaspillez essentiellement de l’argent.
À cet égard, le retour sur investissement des e-mails doit être considéré comme un indicateur de la performance de vos campagnes. Vous devez vous efforcer d’optimiser tous les aspects de votre marketing par e-mail, des lignes d’objet et des visuels des e-mails à la copie et aux CTA.